Как возродить пошатнувшийся бизнес

Эксперт: Михаил Самохин,

руководитель

аналитической группы AD Wiser

История возникновения и развития большого числа предприятий индустрии красоты говорит о том, что многие из этих бизнесов изначально не складывались как инструмент для извлечения прибыли. Если учесть также, что первоначально их, как правило, открывали не предприниматели, а разбогатевшие косметологи и парикмахеры (иногда это был и подаренный бизнес фактически, салоны-игрушки), то говорить о коммерческой успешности подобных структур обычно не приходится. К сожалению, практически любой из таких бизнесов имеет набор патологий как заложенных при рождении, так и тех, что были вызваны ошибками последующего управления. Как следствие, на каком-то этапе все эти структуры встают перед фактом снижения эффективности (доходы падают), и тогда их надо или закрывать, или серьезно перестраивать.

В большинстве случаев проблемы салонов видны невооруженным глазом, поэтому можно попытаться самостоятельно систематизировать ошибки и постараться исправить их. Для того чтобы принять правильные решения необходимо как можно более добросовестно, скрупулезно и тщательно, пройтись по всем точкам напряжения в работе салона. Как правило, лучше всего это удается сделать руководителям, имеющим техническое образование. В ряде случаев посмотреть со стороны и разобраться в ситуации помогут приглашенные консультанты.

Алгоритм аудита (диагностики) следующий:

команда аналитиков приходит в салон и по определенной схеме начинает сравнивать его работу с существующими в этом бизнесе стандартами. Для этого используются так называемые чек-листы проверочные списки позиций, по которым необходимо изучить все направления и аспекты работы данного бизнеса. По этим чек-листам в дальнейшем проводится диагностика состояния салона (экспресс или более полная) и разрабатываются необходимые рекомендации (план лечения). Затем директор встает перед выбором, либо закрывать бизнес и открывать по-новой (тогда это будет называться перезапуск или релонч), или же пошагово, по пунктам исправлять все неудавшиеся моменты (подобный путь называется девелопмент или развитие). Честно говоря, не могу сказать, что из этого страшнее. Когда приходится в срочном порядке исправлять с десяток промахов силами прежней команды, заставляя людей мыслить и работать по-другому, это может оказаться более сложным, чем набрать новых людей и через некоторое время открыть на том же самом месте другой салон по иным стандартам, учитывающим прошлый опыт.

Какова же механика аудита, что может проверить в свом бизнесе, испытывающем трудности, любой руководитель?

Первое.

Анализ прилежащей территории

Поскольку место для салона уже выбрано, он функционирует и переезжать не намерен, анализ в этой части обычно выполняется в сокращенном виде. Тем не менее, руководители, как правило, просят посмотреть, а что же рядом делают конкуренты. По весьма устойчивому мнению, главная вина по оттоку клиентов почти всегда ложится на соперников по бизнесу. Увы, но в большинстве случаев эти опасения не имеют под собой почвы, ведь в салоны приходят не по вывеске, механизм выбора гораздо сложней. И покидают салон не потому, что кто-то из соседей лучше позвал. Бывает, что салоны располагаются в соседних подъездах, но если они по-разному позиционированы, ничего страшного в этом нет, они просто работают на разную публику.

Территорию, на которой расположен салон, имеет смысл изучить с точки зрения того, где находятся потенциальные клиенты: где работают, живут, или проходят мимо, и как их можно зацепить. Для того чтобы определить, где установить указатели, откуда и под каким углом должна быть видна вывеска салона, мы внимательно должны проанализировать места проживания и работы людей: дома, офисы, планы застройки микрорайона, строения, идущие под снос. Обычно для этого берется карта местности и делается анализ большого и малого квадратов. Большой квадрат ограничивается радиусом в 10 минут езды на машине, малый 10 минут ходьбы пешком. Малый радиус детально обследуется и фотографируется. Нас при этом будет интересовать наличие всех конкурентных учреждений. Причем конкуренцию салонам красоты могут составить рестораны, клубы, бары, боулинги, фитнесы, бассейны и даже кинотеатры вс, что угодно, куда люди могут нести свои досуговые деньги, или деньги, предназначенные для ухода за собой.

Второе.

Миссия таинственного покупателя

Для того чтобы составить впечатление о салоне, выявить то, что ускользает от взгляда руководства, мы направляем в салон своего секретного посетителя, организуем, так называемый, мистери шопинг (Mystery shopping), у нас в команде технология проверки сервиса салона скрытым посетителем называется Mystery Beauty. К сожалению, в большинстве случаев выясняется, что в компании заказчика отсутствуют стандарты и регламенты того, как должны встречать, обслуживать, рассчитывать и провожать посетителей. Если же регламенты введены, наш человек пройдет по этой схеме и выяснит, каким образом эти стандарты соблюдаются. Написать же эти регламенты несложно, это может сделать любой опытный администратор.

Третье.

Работа администраторов и управляющих

Работа администратора одна из самых ответственных и сложных в салоне. И хотя, как правило, ни один администратор полного круга своих обязанностей не знает и не выполняет, существует возможность достаточно быстро сделать более эффективной работу и этого участка. Но проблема в данном случае в том, что при серьезной организации деятельности администраторов, круг выполняемых функций столь обширен, а задачи столь головоломны, что мы вынуждены будем признать необходимость очень серьезной оплаты этих сотрудников. Их труд не легок, и квалификация не менее важна, чем квалификация специалистов.

Четвертое.

Анализ ценовой политики

Для того чтобы оценить эффективность проводимой салоном ценовой политики необходимо владеть специальными знаниями. На уровне здравого смысла провести такой анализ вряд ли получится. Тут обычно проверяются три момента.

1. Во всех своих зонах и в косметологии, и в маникюре, и в стрижке салон должен попадать в один ценовой сегмент.

2. Внутри каждого ценового сегмента должно быть правильное распределение цен. Допустимо сделать прайс-лист чуть дороже, чем у соседей, но это должно быть чем-то оправдано.

3. Необходимо провести детальный и скрупулезный анализ основных услуг. Когда оказывается, что половина услуг убыточна и покрывается за счет сверхприбыльности двух-трех позиций, остается, если это возможно, либо убрать убыточные услуги, либо точечно повысить на них цены. Можно также ввести более жесткие нормативы по времени процедуры, расходу препаратов, привлечению менее дорогих специалистов.

Пятое.

Анализ позиционирования

Вряд ли кто станет спорить, что любому салону желательно иметь собственное лицо, то, что отличает этот бизнес-проект от других. Как правило, концептуальных салонов очень мало, большинство в лучшем случае ограничиваются разработкой дизайна помещений. Но, как показывает практика, дорогой ремонт не в силах заменить отсутствие маркетинговой концепции. Для того чтобы придать салону неповторимость, иногда приходится не один час провести с владельцем, пытаясь понять, что у него за душой, как человек видит свое будущее через какой-то промежуток времени. И только потом это все анализируется, превращается в легенду, в спектакль, в элементы дизайна, сервиса и ассортимента.

Шестое.

Анализ финансовой модели и показателей

Как известно, любой правильно построенный бизнес обязан иметь некую финансовую, инвестиционную модель: если деньги закачаны, то что-то из этого должно получиться. Бизнес, который вышел на расчетный режим, на режим глиссирования в нормальном надводном положении, дает некие издержки и доходы, между которыми он и балансирует. Оценить состояние и перспективы бизнеса помогут финансовое моделирование и бюджетирование планирование того, что будет. Для удобства структуру расходов, доходов и их видение на будущее лучше свести в таблицу. Доходы обычно считаются по самым простым моделям: сколько клиентов посетило салон, сколько из них постоянных и первичных, сколько первичных переходит в постоянные, сколько посещений и какая структура чека у постоянных. Основа финансовой модели постоянные клиенты, устойчиво и предсказуемо пользующиеся услугами. Если их много, то отпадает необходимость в рекламе, повышении цен и т.д. В ходе финансового моделирования мы рисуем финансовое прошлое салона за год, два, три по основным параметрам: наличию клиентов, по тому, какой поток денег генерирует каждая зона, по тому, какая услуга когда начиналась, как развивалась и насколько стабильно работает сегодня. Кроме того, мы должны посмотреть и динамику затрат. Затем на основании полученных данных делается прогноз на несколько периодов вперед на год или два. Этот прогноз вовсе не означает, что так оно и будет, но это фиксация желаемого состояния, которое бизнес будет стараться достичь.

Седьмое.

Клиентские процессы и аудит структуры клиентской базы

Здесь нас будет интересовать стоимость привлечения каждого нового клиента, т.е. сколько потребовалось для этого звонков, сколько первичных клиентов появилось, сколько пришло постоянных клиентов и сколько первичных клиентов и в каком темпе становились постоянными. Если оцифровать журналы записей, все это проявляется достаточно быстро и вполне отчетливо. Из сложных вещей просчитываются, например, такие параметры, как коэффициент удержания клиентов разными мастерами. В результате мы нередко обнаруживаем, что при одинаковой выручке разные мастера обеспечивают разное удержание клиентов. Тогда очевидно, что мастер, который клиентов не удерживает, требует рекламных затрат для того чтобы поддерживать свою выручку за счет салона. А это недопустимо. Обычно считается, что мастер должен удерживать 80-85 % своих клиентов, если же его показатели существенно ниже, он вреден на своем рабочем месте.

Восьмое.

Анализ массовых коммуникаций

Это направление предполагает анализ таких способов привлечения клиентов в салон, как вывески, наружная реклама, PR-акции, презентации, программы лояльности и, конечно же, активность в интернете.

Девятое.

Эффективность продаж

Здесь мы должны разобраться, правильно ли устроен магазин в салоне красоты. Пусть даже это будет магазин, состоящий из одной полки. Управляющий и администратор должны иметь хотя бы общее представление о закономерностях бизнеса розничной торговли. Если все организовано нормально, выручку от продаж с ресепшн можно довести до 2025% от прибыли салона. Фактически это будет еще одна зона или целое рабочее место.

Проверку эффективности работы магазина мы будем осуществлять по пяти областям:

1. Заметна ли концепция магазина и не противоречит ли она концепции самого салона.

Тут можно столкнуться с тем, что концепции нет ни у салона, ни у продаж с ресепшн. Правила же здесь простые: декоративный салон должен продавать декоративную продукцию (скажем, бижутерию), оздоровительный, где много лечения, что-то лечебное (скажем, тонометры, препараты или что-то подобное). То есть, одно должно быть продолжением другого.

2. Работа с пространством.

Здесь необходимо четко продумать, как клиенты передвигаются в салоне (так называемый, трек-анализ), как расположены торговые площади, оптимальны ли конструкции полок, под правильным ли углом они расположены, хороша ли выкладкаи освещение и т.д.

3. Владение информацией.

Может ли администратор быстро найти рекомендованный клиенту препарат и представить его так же, как сделал это специалист.

4. Настройка атмосферы продаж.

Этот важный раздел, предполагающий работу с цветом, запахом, освещением и музыкой, является чисто магазинной технологией, но касается и всего салона.

5. Акции и специальные предложения.

Если все акции сводятся к скидкам, смысла они не имеют никакого. Акции должны продвигать что-то в салоне красоты, идти в комплексе с консультациями или посещением какого-то мастера или зоны и представлять собой определенный целевой спектакль. Придумать что-то всегда гораздо сложнее, чем объявить скидки, но зато это будет работать.


Статья о Как возродить пошатнувшийся бизнес



Здесь вы можете прочесть статью Как возродить пошатнувшийся бизнес , абсолютно бесплатно. А если вам очень понравилась она, можете почитать статьи нахъодящиеся ниже, они с той же категории Красота и здоровье
Статьи похожие на Как возродить пошатнувшийся бизнес :
КУДА ПОЙТИ: ОТ ПАРИКМАХЕРСКОЙ ДО САЛОНА КРАСОТЫ
Вы решили всерьез заняться собой? Куда пойти? В обычную парикмахерскую или в модный салон? И чем принципиально они отличаются друг от друга? Кто и как часто пользуется этими услугами? Какие из них наи ... Читать

САЛОНЫ КРАСОТЫ В ЖИЗНИ ЖЕНЩИНЫ
Салоны красоты завоевывают жизненное пространство

Салон красоты Салон красоты
Хочешь попробовать управлять салоном красоты? В этой игре-симуляторе тебе предлагается побывать в роли управляющего такого салона. Игра управляется с помощью мыши, кликаем, хватаем и перетаскиваем. У ... Читать

Судьба товарных категорий в салонном бизнесе. Опыт кризисных лет.
Мы периодически встречаемся с внезапным взлетом или смертью целой группы услуг товарной категории. Эти приливы и отливы потребительского интереса характерны абсолютно для всех сфер бизнеса. В том чис ... Читать

Техника наращивания ресниц
Индустрия красоты сегодня способна исправитьмногие недостатки природы. И если природа не одарила вас красивыми пушистыми ресницами, косметологи с легкостью могут это исправить. О профессиональном подх ... Читать

Продажи в салоне красоты: как побудить клиента принять решение о покупке
Процесс продаж может занимать от 3 минут до часа, а иногда и более, и точно определить момент, в который свершится продажа, достаточно сложно.

ЧТО ТАКОЕ ХОРОШИЙ САЛОН КРАСОТЫ
Какой возраст? Нам всем 18. Не похоже? Тогда вперед - на фабрику красоты! Салон красоты давно уже не атрибут роскошной жизни, и перестал быть местом, куда слетались юные подруги новорусских господ и з ... Читать

Реклама - двигатель торговли. А что движет самой рекламой? Реклама - двигатель торговли. А что движет самой рекламой?
В эпоху планово-распределительной экономики торговлю в СССР двигал дефицит товаров. О рекламе речь тогда практически не шла. Кто постарше – помнит громадные, нарисованные краской плакаты на ... Читать

Время создавать мифы
Даже незыблемые законы Вселенной постепенно изменяются, время ускоряетсвой бег.Чтобы не потеряться в бурном потоке сегодняшнего дня, нужно выбрать правильноенаправление. Основные тенденцииразвития инд ... Читать

Нужно ли психологию преподавать в школе? Нужно ли психологию преподавать в школе?
Изучайте психологию в молодости, это может вам пригодиться не только в старости. Прежде чем у вас появится необходимость обратиться к психологу или, не дай бог, к психиатру, постарайтесь прио ... Читать

Как маскируются современные финансовые пирамиды? Иллюзии Telme Как маскируются современные финансовые пирамиды? Иллюзии Telme
В этой статье в качестве примера рассмотрим MLM-пирамиду c загадочным названием Telme. Естественно, что данная компания никогда не позиционировала себя как интернет-пирамиду, но тем не менее ... Читать

Какой автомобиль выбрать для свадьбы? Какой автомобиль выбрать для свадьбы?
Автомобиль на свадьбе - обязательный атрибут. Без него сегодня не обходится ни одно торжество. Ведь автомобиль - не только средство передвижения, но и показатель престижа, место временного укрыт ... Читать

Семь секретов ведения Семейного Бюджета
Как научиться грамотно вести семейный бюджет? Наверняка над этим вопросом задумывалось около 95% всех граждан нашей страны, да и не нашей тоже. Программа повышения Финансовой Грамотности, я думаю та ... Читать

КАК ВЫБРАТЬ СВОЕГО ПАРИКМАХЕРА?
Как шутят некоторые француженки: порой найти хорошего парикмахера гораздо сложнее, чем удачно выйти замуж. Потому что он должен быть с одной стороны сродни художнику, создавая то или иное великолепие ... Читать

Новинка салонов красоты - кератиновое выпрямление волос Новинка салонов красоты - кератиновое выпрямление волос
Пышные блестящие локоны и вьющиеся волосы всегда предают своей обладательнице особый шарм, однако так заложено природой, что женщина всегда мечтает о красоте, полностью противоположной тому, чем она н ... Читать

Беременные в салоне красоты Беременные в салоне красоты
Вы беременны…" - практически каждой женщине хоть раз в жизни приходится слышать эту фразу. Для кого-то она подобна песне, для кого-то оборачивается нескончаемой чередой длинных месяцев изнуряющего нед ... Читать

Как маскируются современные финансовые пирамиды? Схемы MLM Как маскируются современные финансовые пирамиды? Схемы MLM
Совсем недавно меня попытались вовлечь в одну интернет-пирамиду. То, что это пирамида, я догадался не сразу. Вначале пришлось вникать в суть дела. А когда понял, что это натуральная пирамида ... Читать

Алгоритм коррекции фигуры в спасалоне
Избыточный вес и целлюлит основные эстетические проблемы, с которыми клиенты приходят в спа. Однако в большинстве спа-центров программы коррекции фигуры носят эклектичный характер, что дискредитирует ... Читать

MIOFF – философия фитнеса и велнеса
19-21 сентября 2007 года в Москве пройдет 5-й Юбилейный Московский Международный Фестиваль Фитнеса и Велнеса (MIOFF). За свои пятилетнюю историю он успел приобрести статус события международного масшт ... Читать

И снова Ким Протасов
Эта статья предназначается для Протасовок и Протасовцев. Я думаю, что пришел час несуетно поразмыслить над притягательной для многих людей диетой Кима Протасова. Насколько мне известено, подобный анал ... Читать

Статьи:

Красота и здоровье:

почему исчезает желание?

Изменяется ли сексуальная жизнь супругов после рождения ребенка? Что может послужить причиной охлаждения отношений и как преодолеть возникшую стену отчуждения? Рассказывает врач-сексопатолог к. м. н., научный сотрудник отдела сексопатологии Московского НИИ психиатрии Юрий Прокопенко.Роды могут никак...Читать далее

Читают:

бесплатно мелирование и тонирование на стрижке каскад
Причёски из волнистых волос средней длины для полной женщины в очках после 40 ле...
бесплатно мелирование на стрижке каскад
асимметричные стрижки на средние волосы фото
противозачаточные таблетки
ассиметричная стрижка
асимметричный длинный «боб»
брондирование волос фото
все тату у айзы долматовой
pricioski
нарощенные ресницы
линия+брака+возраст
прическа для девочкина выпускной
анулингус мужчине
сережки от айзы долматовой
герпес генитальный у младенцев
асиметричные стрижки средней длины
причёски для кудрявых волос на каждый день
какие стрижки придают волосам коротким объем фото
биозавивка волос фото
пирсинг монро фото
укладка волос средней длины лесенка
прически на волосы средней длины на выпускной
изменения формы бровей
выпускной причёска на волосы средней длины
укладка волос на спиральные бигуди
стрижка+короткий+боб+фото
блондирование волос фото
пирсинг интимных мест
как избавиться от потемнений кожи на имтимных участках